Limoncsito: Investigación de Operaciones II

Unidad I Guía de Actividades

Unidad II Guía de Actividades
Dilema del Prisionero

Teoría del Drama

Todos los días la vida se desenvuelve siguiendo el guion de una obra teatral, poblada por actores (individuos y/o grupos) que buscan alcanzar sus propios objetivos, y donde a menudo posiciones diversas están compitiendo de una manera confrontativa.

La teoría del drama es una herramienta que permite investigar e interpretar situaciones por medio del análisis de las interacciones.

A través de la aplicación de un marco conceptual analítico sustentado en una base matemática rigurosa se pueden manejar las interacciones estratégicas con otros más eficazmente, - sea como colaborador, competidor, cliente o proveedor, explorando y evaluando oportunidades futuras y desafíos de una manera novedosa. Las visiones que se desarrollan permiten elaborar políticas coherentes, y formular iniciativas estratégicas diferentes.

En la teoría del drama el desdoblamiento de situaciones a través del tiempo se ve más bien como el guion para un drama, que involucra una sucesión de episodios. En el tiempo, donde cada uno de ellos está relacionado con otros y el resultado de cada episodio es otro episodio.

Los episodios son considerados de manera diferente por cada uno de los implicados, según los marcos de cada participante.

La teoría del drama modela cada marco subjetivo basado en:

Caracteres: determinados por sus posiciones y limites
Opciones: oportunidades de acción para cada carácter
Utilitarios: valor de futuros posibles para cada carácter

Una distinción importante con la teoría de juegos es que se pueden producir cambios en el desarrollo de los episodios como resultado de las presiones internas y externas.

Algunos marcos son no-problemáticos. La resolución se puede alcanzar dando a cada uno satisfacción plena. Con frecuencia sin embargo, los caracteres se enfrentan en un momento de la verdad donde un marco no puede ser resuelto. Quizás sus posiciones son irreconciliables; quizás los caracteres no pueden confiar en cada uno de ellos etc.

Esto se llama una confrontación, y es el corazón de la teoría del drama: El único escape de los caracteres es alterar el marco. En tal caso, los caracteres que desean actuar racionalmente deben hacer frente a varios dilemas. Cualquier elemento del bastidor puede ser cambiado (caracteres, opciones o utilitarios), sin embargo habrá siempre un ' costo emocional ' de tales cambios puesto que implican una revisión fundamental de cómo responder a lo que está aconteciendo y a lo que acontecerá a continuación. La teoría del drama anticipa cuáles serán estos efectos emocionales, y cómo cambiará el marco.

Un productor de programas de computador desea vender un lote de programas ahora que el mercado está receptivo al producto. No puede permitirse el lujo de regalarlo a un precio muy bajo, pero si pusiera un precio demasiado alto nadie querría comprarlo.

Tomó contacto con un distribuidor minorista de software que está seguro que puede revender una cantidad grande del programa si el precio es suficientemente bajo.

La Situación:

	Vendedor	Comprador
El punto de vista	Debe decidir el precio al que venderá el software Debe seleccionar entre poner un precio alto o un precio bajo Existe un amplio rango de posibilidades para tomar la decisión	Debe decidir cuánto software quiere comprar. Debe decidir si compra una cantidad grande o una pequeña Podría ofrecer comprar cualquier cantidad
La Posición	Vendiendo una gran cantidad del software a un precio alto generará una buena ganancia y podrá cambiar el programa antes de que se vuelva obsoleto. ¡Esto es lo que más le gustaría - y el comprador lo sabe! ¡Pero es el resultado que menos le gustaría al distribuidor!	Por sobre todo al distribuidor le gustaría comprar una gran cantidad de software a un precio bajo para salir luego del programa y obtener una rápida ganancia. El proyecto no es muy atractivo para el comprador ya que está proporcionando el mercado que es lo fundamental.
Las Amenazas	Intentará obstinadamente exigir un precio alto.	Rechazará comprar una cantidad grande a un precio alto
Alternativa: Cantidad Grande, Precio Alto	Resultado preferido	Resultado que menos gusta Sólo podría ser peor Precio Alto y Cantidad Pequeña
Alternativa: Cantidad Grande, Precio Bajo	Resultado que menos gusta. Sólo podría ser peor Precio Bajo y Cantidad Pequeña	Resultado preferido
Futuro Pre - configurado: Cantidad Pequeña, Precio Alto	Nadie quiere esto	Nadie quiere esto

¿Cómo puede el Vendedor persuadir al Comprador a adoptar su posición?

Los Dilemas del Vendedor

¿Cómo puede persuadir al Comprador a adoptar SU posición?

(1) Debería tratar de persuadirlo de optar por SU posición dado que el futuro pre-configurado puede ser peor.

Pero dado que se enfatiza en el precio alto, es improbable que esta posibilidad sea aceptada

(2) Podría cambiar la posición generando una alternativa que sea preferible a la del futuro pre-configurado.

Una posibilidad es ofrecer inicialmente una pequeña cantidad a un precio bajo en el entendido que luego se compraría una mayor cantidad a un precio mayor.

(3) Podría cambiar completamente la posición ofreciendo por ejemplo un precio intermedio. Pero como probablemente el comprador intentaría bajar este al máximo, no parece muy conveniente ir por este camino.

El Comprador tiene la última palabra si se desea hacer un trato, y el Vendedor siempre puede cambiar sus costumbres.

Una mejor alternativa podría consistir en ser más creativo para logra cerrar un mejor trato examinando cuestiones como las siguientes:

Quizás deberían hablar sobre los intereses mutuos a largo-plazo trabajando conjuntamente como proveedor y cliente
Quizás deberían contemplar en las discusiones algunas de las otras cosas que se están ofreciendo tales como: términos del crédito, servicio de calidad, rápida distribución, etc.

(nota de Temas de Negociación: Como puede observarse los amigos ingleses creadores de la Teoría del Drama al final llegan a los mismos resultados de la Negociación Integrativa, lo que no deja de ser interesante ya que interrelacionan fácilmente la Teoría de Juegos con los Elementos de la Negociación Efectiva).

Según la Teoría del Drama, existe un proceso natural, a través del cual los seres humanos resuelven sus diferencias:

ETAPA 1

En primer lugar se establece el Escenario donde serán colocados el o los problemas a resolver, por parte de los caracteres involucrados o por una autoridad superior, como resultado de una circunstancia o la continuación de un episodio precedente.

ETAPA 2

Dentro del escenario planteado los caracteres generan su comprensión particular del problema y establecen en que, como y por qué difieren. Es decir se define el Marco de Referencia del Problema que contiene elementos compartidos y percepciones diferenciadoras.

ETAPA 3

Si los caracteres encuentran que su diferencia no es sustancial o existe una real intención de solucionarla de manera cordial, es posible construir un Acuerdo.

ETAPA 4

Si por el contrario los caracteres encuentran que su diferencia es profunda comienza el Clímax el cual los caracteres definen sus posiciones con base en:

Los requisitos mínimos sobre los que se debería formular el acuerdo final, según los planteamientos de cada uno de los involucrados (limites positivos)
Las acciones unilaterales que cada uno adoptara si estos requisitos no se incluyen (límites de abandono)

El Clímax es la etapa en la cual, una vez fracasada la tentativa de acuerdo, los caracteres se encuentran bajo presión para cambiar aquello que suponían su posición final o la forma en que percibían su marco de referencia (percibiendo además lo que cada uno de los otros percibe). Bajo esta presión, los caracteres generan argumentos racionales y emocionales para sí mismos y para los otros, buscando acomodar el cambio posible en los sistemas de creencias y de valores.

La Emoción es necesaria para generar los cambios ya que de hecho los caracteres asumen como reales su marco de referencia, las oportunidades que se le presentan y sus propias preferencias. Con base en todos estos elementos generan sus decisiones "finales" y adoptan sus posiciones. La calma y las frías consideraciones (y re-consideraciones) no producen los cambios, es necesario que intervenga el amor, la ira o el miedo. Los cambios son motivados por la emoción y producen la revisión de las evidencias y las razones.

Dentro de todo esto se genera una paradoja. Tan solo cuando el marco de referencia y las posiciones son adoptadas como "finales" es que se puede generar un cambio real, porque es tan solo allí que se genera la emoción suficiente que posibilita la movilización de los caracteres.

Una vez que los caracteres han tenido la posibilidad de analizar y comprender suficientemente su diferencia y sus posibilidades entonces pueden comunicarse y proporcionarse la información que cada uno requiere. Esto generalmente sucede en la etapa de solución

Cuando los cambios ocurren, los caracteres lógicamente generan un nuevo marco de referencia y se asumen nuevas posiciones que llevan a un Acuerdo. Para finalmente resolver sus diferencias, los caracteres deben completar los ciclos de clímax y marco de referencia hasta ingresar a la etapa de solución (existiendo en cada uno de ellos el riesgo de ingresar a la etapa de conflicto).

ETAPA 5

Pero los cambios pueden no producirse. La presión puede no ser lo suficientemente alta debido a:

Que no es posible para las partes aceptar las evidencias. (sus arrogantes amenazas eran intolerables para mi)
No es posible atentar contra la escala de valores (Yo prefiero la vida sana a la muerte dosificada)
No puede existir discusión alguna (nunca dejare a mis hijos).

Si el cambio es imposible los caracteres ingresan a la etapa del Conflicto y asumen automáticamente sus límites de abandono. Mientras que la solución es un producto conjunto de los caracteres, el Conflicto es preparado por cada una de las partes de manera unilateral y por separado.

ETAPA 6

Existen dos tipos de Desenlace, Solución Acordada o Generación del Conflicto - dependiendo de si la Solución se ha logrado o no, o si pasando por un Clímax como una etapa necesaria dentro del proceso, los caracteres han sido incapaces de evitar el Conflicto.

Lo que realmente pasa en el Desenlace (acuerdo o conflicto), probablemente será muy diferente de lo que los caracteres esperaban. Realmente nadie puede prever que el futuro llegara a suceder según sus planes; aunque la obligación es intentar construirlo lo más cercano posible. Lo que el modelo pretende mostrar es cómo los humanos intentan influir en el futuro trabajando juntos, así a veces no lo hagan.

El desenlace vuelve a generar un nuevo episodio dramático para los mismos caracteres, aunque generalmente se incorporan otros nuevos adicionales. El progreso de un drama puede ser concebido como una pieza de música. Cada episodio tiene el potencial de llegar a una solución, un acuerdo o en un conflicto. O puede ser interrumpido por otros temas. La no-resolución levanta la expectativa de episodios extensos, cuando quiebra temas que requieren solución. A estos temas, el desenlace agrega un nuevo e inesperado material.

Decisiones Reversibles e Irreversibles

El Escenario y el Desenlace difieren de las otras etapas en un aspecto fundamental. Una vez que se ha ingresado en ellas no se puede volver atrás.

Volver a establecer el escenario implica comenzar un NUEVO episodio. Así mismo una vez generada una definición final (acuerdo o conflicto), tan solo es posible volver a un desenlace de otro episodio, NO del mismo que ya se cerró.

Antes de estas etapas existe un cúmulo de intenciones de comunicación, creencias, valores, razones, etc. que no se han concretado en decisiones tomadas. Siempre es posible invertir una intención o una creencia. Siempre se puede regresar. Por ejemplo, puedo salir de las negociaciones y entrar en la fase del Conflicto, pero siempre puedo regresar al Clímax, re-entrando en el cuarto e intentando, por ejemplo hacer una nueva oferta. Si tengo éxito, regresamos del Clímax al Acuerdo.

De hecho mientras más reversible es una decisión importante, mas fortaleza debe tener su presentación para que genere el efecto deseado de persuadir ya que la lentitud deliberada señala indecisión. Para llevar a cabo una decisión irreversible debo jugarla durante un tiempo tal que pueda llegar al límite de tiempo de un episodio. La definición temporal de un episodio debe ser tal que a menos que sea interrumpido por una nueva información, continúa hasta que se resuelva totalmente o se genera algo irreversible.

La decisión de una esposa, que está perdiendo un juego de ajedrez, de tirar las piezas por la cabeza de su marido es un ejemplo de decisión irreversible, un episodio terminado por una decisión. Lo que pasa luego constituye un nuevo episodio. Suponga, por otro lado, que ella solo se ha enfurruñado. Enfurruñarse es reversible, y el episodio continúa hasta que suceda alguna otra cosa.

Cierre Informativo

Nótese la importancia de alcanzar la solución por medio de la no-interrupción. No pueden resolverse satisfactoriamente temas si se traen continuamente nuevos hechos inesperados. Una función muy importante de la fase del Marco de Referencia del Problema es generar un cierre informativo: para poner a los caracteres en un cuarto (metafórico o real) en que ellos intercambien información pero fuera de las fuentes externas hasta que los problemas entre ellos este resuelto.

Recíprocamente, una manera importante de retardar una solución es seguir abriendo brecha en el cierre informativo; proporcionando continuamente nuevos hechos. Dentro del Modelo, la interrupción significa un retorno a la etapa inicial y el principio de un nuevo episodio. La escena tiene que ser re-puesta debido a los nuevos e inesperados factores que han entrado.

Obtenido de http://reocities.com/eureka/fund/7452/dra3.html

Material Toma de Decisiones